بخش بندی مشتریان صادراتی میو ههای خوراکی

نوع مقاله: مقاله پژوهشی

چکیده

داده کاوی یکی از تکنیک های جدید برای کاویدن الگوها و روندها با توجه به داده های مشتریان است که سبب بهبود ارتباط با مشتری می شود و از ابزارهای مطرح در مدیریت ارتباط با مشتری است. بخشبندی شیوه ای برای شناخت مشتری و شکستن کل جمعیت مشتریان به گروههای کوچکتر است. هدف این تحقیق ارائه مدلی برای بخشبندی کشورها صادرات (Monetary) و ارزش پولی (Frequency) تکرار ،(Recency) براساس تازگی میوه های خوراکی از کشور جمهوری اسلامی ایران به سایر کشورها در طول یازده سال و Kmeans) 1384-1374 ) است. پس از محاسبه متغیرها، با استفاده الگوریتمهای خوشهبندی ) کشورها خوشهبندی شدهاند و نتایج این خوشهبندی ه ا از نظر کیفیت بر (Fuzzy Kmeans اساس سه معیار مختلف سنج یده شده است . با استفاده از هرم ارزش مشتری و درخت تصمیم گیری خوشه ها تحلیل و به چهار گروه اصلی تقسیم شده اند : مشتریان وفادار، مشتریان فعال، مشتریان جدید و مشتریان غیر فعال. در پایان سیاست های مرتبط با مدیریت ارتباط با مشتری برای هر بخش مطرح شده است.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Foreign Trade Customers of Iran Edible Fruits Market

چکیده [English]

Data mining is a powerful new technique to help companies mining the patterns and trends in their customers’ data, then to drive improved customer relationships, and it is one of well-known tools given to customer relationship management (CRM). Segmentation is the method of knowing the customers and partitioning a population of customers into smaller groups. The goal of this paper is developing a novel country segmentation methodology based on Recency (R), Frequency (F) and Monetary value (M) variables of Edible Fruits export from Islamic Republic of Iran to other countries during 11 years (1995-2005). After the variables are calculated, clustering methods (K-means and fuzzy K-means) are used to segment countries and compare the results of these methods by three different criteria. By using customer pyramid and decision tree, clusters are classified into four tiers: Loyal customer, Active customer, New customer and Inactive customer. Consequently, the data are used to analyze the relative profitability of each customer cluster and the proper CRM strategy is determined for them.

کلیدواژه‌ها [English]

  • FOREIGN TRADE / CUSTOMER / FRUIT / EXPORT